Cẩm nang bán hàng 8

Nhân tố gây ấn tượng sẽ làm bạn khác hẳn với người khác.
Sử dụng nó sẽ biến một khách hàng từ tiềm năng thành thật sự.

Chương IX - Nhân tố WOW – nhân tố gây ấn tượng.
Sử dụng nó để đạt được những hợp đồng lớn.

WOW là khả năng của bạn làm cho mình khác đi. Nhân tố WOW và tỷ lệ thành công trong bán hàng có nhiều điểm tương đồng với nhau. Nếu bạn không gây ấn tượng được với họ, thì có vẻ như bạn chẳng thể bán hàng được cho họ. Tôi đã một lần đến New York để thương lượng với các nhà xuất bản về việc in ấn cuốn sách về cẩm nang bán hàng mà tôi viết. Tôi đã sử dụng nhân tố WOW để thuyết phục họ.

Kinh nghiệm và sự chuẩn bị. Tôi phát triển một kế hoạch gây ấn tượng hoàn toàn. Tôi có một bảng sách gốc với bìa được thiết kế khá ấn tượng; tôi có một bảng đề xuất dài 15 trang trong đó kèm theo vài lá thư giới thiệu; tôi đặt tên cho quyển sách là Cẩm nang bán hàng; tôi có một tên giao dịch; tôi có một phần giới thiệu sử dụng những công cụ truyền thông được chuẩn bị bởi Whitley Group; tôi có một khái niệm thị trường táo bạo đi cùng với một đĩa vi tính và một hộp những tấm flash cỡ bằng với một cái ví; tôi soạn ra phần chào hàng của mình cùng những câu trả lời cho các phản đối mà tôi có thể hình dung ra được, tôi chọn bộ đồ vừa ý nhất; tôi đã sẵn sàng.

Tôi chọn ra 10 nhà xuất bản mục tiêu và liên hệ với 4 chỗ trước khi tôi đến New York. Tôi đã đặt một cuộc hẹn chắc chắn với một nhà xuất bản mà tôi thực sự muốn. (một hãng xuất bản lớn có một gã, tôi gọi tên là Ông Book.)

Và đây là cách mà tôi đã đặt cuộc hẹn. Tôi đã phải gọi điện thoại đến lần thứ 7 mới biết được tên và số nội bộ của ông ta. Hãy bấm tiếp số 8 – Tôi đã liên lạc được. Ông ta trả lời bằng chính điện thoại của mình. (Sau này ông ta đã nói với tôi: “Điện thoại đó được dùng cho những việc quan trọng hơn nhiều so với những việc của tôi”). Tôi nói tất cả những gì cần thiết với Ông Book chỉ trong vòng 1,5 phút – ông ta có vẻ quan tâm. Tôi nói tiếp là sẽ gởi cho ông ta một bảng đề xuất và xin hẹn gặp ông ta chỉ trong vòng 5 phút. Ông ta nói: “Cái mánh hẹn 5 phút củ rích đó cậu đã đọc trong quyển sách của Harvey Mackay phải không?”

Tôi trả lời: “À, cái ông Mackay đó thì ở Minnesota, còn tôi thì ở Jersey, ông ta đã học cái mánh đó của tôi thì đúng hơn.” Ông Book cười và đồng ý với cuộc hẹn 5 phút. (tôi gởi cho Ông Book những gì đã hứa bằng đường hàng không ngay ngày hôm sau).

Tôi có hai chuyên gia giúp tôi thực hiện buổi giới thiệu. Ty Boyd, phát thanh viên của vùng Charlotte trong 20 năm qua – một người dễ thương nhất mà tôi từng biết, anh ta đã đặt tôi vào đúng con đường của mình. Và Bill Lewis, sống ở Manhattan và đã phát hành hơn 20 quyển sách. (Mỗi ngày tôi đều ở chỗ của anh ta cả một tiếng đồng hồ để nghe những lời dặn dò và động viên. Anh ta có ý nghĩa quan trọng trong thành công của tôi.)

Cuộc hẹn đầu tiên. Tôi bước vào văn phòng của Ông Book, ông ta nói: “Được rồi Gitomer, tôi đã đọc bảng đề xuất của anh, và bây giờ anh có 5 phút để nói những gì cần thiết.” Tôi bắt đầu ngay với với phần kinh nghiệm của mình, sau đó đi thẳng vào trọng tâm của buổi giới thiệu trong vòng chưa đầy 2 phút, đặt vào tay của ông ta quyển sách gốc, khéo léo đặt 2 câu hỏi cá nhân (để xây dựng sự quen biết), và kết thúc buổi chào hàng của mình khi thời gian chưa đến 5 phút. Sau đó tôi bắt đầu đặt câu hỏi, lắng nghe và ghi chú. (Ông ta càng nói nhiều bao nhiêu, ông ta càng có nhiều câu hỏi cho bạn hơn, và cơ hội của tôi càng chắc chắn hơn). 45 phút sau đó, tôi vẫn còn ngồi trong phòng của ông ta.

Ông Book nói: “Tôi rất quan tâm. Hãy để lại những thứ này cho tôi (chỉ là bản copy của tôi) và tôi sẽ hỏi ý kiến của Giám đốc điều hành”. Tuyệt vời, tôi còn gặp 3 nhà xuất bản khác nữa trong 3 ngày tới, và cái gã này lại muốn giữ phân nữa những công cụ tôi cần cho 3 ngày tới. Tôi hỏi nhẹ nhàng “Khi nào thì các ông sẽ họp với nhau?”, ông ta trả lời “Trước cuối tuần này.”, cố gắng thể hiện một chút vị trí quyền lực của mình. (Đây là câu nói khá mạo hiểm của tôi) “Tôi ở trong tính huống khó giải quyết, ông có thể giúp tôi không?”, tôi nói. “Tôi có vài cuộc hẹn trong vài ngày tới. Ông có thể thu xếp cuộc họp đó vào ngày mai không?”

Ông ta trả lời “Tôi nghĩ là có thể.”
Tôi nói tiếp: “Tuyệt quá, vậy tại sao chúng ta không hẹn vào cuối buổi chiều ngày mai? 4h30 có được không?”. Anh ta trả lời: “Tôi thì được, nhưng không biết những người khác thì sao?”

Tôi rất hào hứng, tôi muốn la lên. Tôi đi bộ về lại khách sạn, vữa đi vừa nhảy hát. (Ở Manhattan bạn có thể làm gì tùy thích mà không sợ ai dòm ngò, để ý).

Khi tôi vào lại phòng, có một tin nhắn của Ông Book dưới chân cửa. Ông ta nói: “Anh có thể đến sơm hơn một tí không? Tôi muốn có vài người khác tham gia cuộc hẹn với chúng ta.” Tôi trả lời ngay lập tức: “Được chứ, dĩ nhiên rồi.” (nếu bạn đang tìm định nghĩa của dấu hiệu bán hàng trong từ điển, thì đây là điều bạn tìm.)

Cuộc hẹn thứ hai. Tôi đến sớm hơn 10 phút vào ngày hôm sau. Ông Book dẫn tôi vào phòng họp và tôi có thể chuẩn bị cho phần giới thiệu bằng máy tính của mình (nó đã được chuẩn bị kỹ bởi Whitley). Giám đốc bán hàng trong nước bước vào. Tôi phải thuyết phục cho được ông ta. Tôi bật máy tính lên, nó chạy một chương trình flash sinh động, điều này đã làm cho ông ta phải nhoài người lên để quan sát, ông ta giống như sắp rớt ra khỏi cái ghế. Bây giờ là lúc tôi rút ra từng món đồ chơi của mình. Tôi nói thêm về những ý tưởng phân phối của mình. Ông ta bây giờ đã bị thuyết phục.

Chúng tôi thảo luận tiếp về điều khoản “sẽ được gì nếu chúng tôi đồng ý với anh”. Những ưu điểm, những đặc quyền và quảng cáo. Ông Book hỏi: “Nếu tôi đồng ý với anh những điểm này (ông ta liệt kê những điểm chính ra), anh có chấp nhận không”. “Có”, tôi trả lời. Ông ta nói tiếp: “Tôi sẽ gọi cho anh vào chiều mai và sẽ thông báo cho anh biết quyết định của chúng tôi” rồi bước ra ngoài. 18 giờ chờ đợi mõi mòn.

Cuộc hẹn thứ ba. Khoảng 1 giờ chiều, không có cuộc gọi nào. Tôi gọi cho ông ta. Ông ta giả vờ là chưa gặp được Ông Lớn và sẽ gọi lại cho tôi sau. Một cách khôn khéo, tôi nói với ông ta tôi sẽ ghé ngang chỗ ông ta vào cuối ngày để lấy những thứ mà tôi đã gởi lại. Ông ta nói OK. Tôi thật sự hơi sợ. Đến 3h30, ông ta gởi cho tôi một tin nhắn. Tôi quyết định không gọi lại cho ông ta. Đến 4h45, tôi gặp ông ta ở văn phòng. Ông ta bắt tôi phải chờ đến 5h20. Ông ta bước ra và nói những từ tuyệt vời: Hãy bàn về làm ăn.

WOW! Tôi vừa mới đạt được thành công lớn nhất trong đời của mình.

Tôi cũng đã thất bại. Rất quan trọng để biết rằng trong thành công luôn có những thất bại. Tôi đã liên lạc với 10 nhà xuất bản và 2 đại lý. Tất cả đều là bán hàng trực tiếp. Sáu nhà xuất bản đã từ chối tôi, hay nói rằng tôi cần có một người đại diện trước khi họ có thể nói chuyện với tôi. Một đại lý nói không, và một thì vẫn chưa gọi lại cho tôi. WOW!

Tôi sẽ lưu lại những là thư từ chối
để dán xung quanh cái bìa của quyển sách.
__________________
Đứng trước đau khổ, im lặng là can đảm. Hãy bình tâm sau mỗi lần mất mát
Reply With Quote Quick reply to this message
hanght
View Public Profile
Send a private message to hanght
Find all posts by hanght
Add hanght to Your Buddy List
#12 Report Bad Post
Unread Today, 10:11
hanght's Avatar
hanght hanght is online now
ngày mai trời sáng

Join Date: Nov 2008
Location: FHN/Marketing
Age: 25
Posts: 79
Default
Nếu tôi có thể làm cho khách hàng hay khách hàng tiềm năng cười
cũng có nghĩa tôi có thể làm cho họ mua hàng . . .
và bạn cũng có thể nếu tôi có thể.

Chương VIII - Một chuyện buồn cười xảy ra với tôi trong khi đang đi bán hàng!

Hãy bắt đầu cám ơn những người vì đã nói không với bạn. Nói với họ rằng họ đang giúp bạn tiến thêm một bước nữa gần hơn với từ “đồng ý”. Nói với họ rằng bạn rất biết ơn họ. Hỏi xem họ có biết người nào khác có thể cũng không quan tâm, bởi vì bạn vẫn cần thêm 3 người nói “không” nữa trước khi có mọi người nói đồng ý. Nói với họ bạn cần những người nói từ không với bạn, bởi vì nó giúp bạn đi đến từ đồng ý nhanh hơn. Điều này sẽ làm họ thấy thoải mái hơn. Sự hài hước. Hãy làm tôi cười và bạn có thể khiến tôi mua.

Tôi tin rằng hài hước là điểm mạnh nhất trong khả năng giao tiếp của tôi. Nếu tôi có thể làm cho khách hàng tiềm năng hay khách hàng cười, tôi có thể làm cho họ mua hàng. Và bạn cũng có thể.

Không có gì tạo nên sự hoà hợp nhanh hơn hài hước. Đó cũng giống như một cơ chế liên kết, nó cho phép bạn vượt qua (và phát hiện) tất cả những định kiến và thành kiến. Nó làm cho tiến trình bán hàng trở thành hiện thực. Nó nói lên sự thật. Tôi đã từng thấy nhiều sự thật đã được bộc lộ qua sự hài hước. Nếu bạn lắng nghe kỹ một mẫu chuyện tếu của khách hàng tiềm năng, nó thường thể hiện triết lý sống của anh ta, những định kiến và cả sự thông minh (hay thiếu thông minh) của anh ta.

Bạn có thể sử dụng công cụ hữu ích này như thế nào để bán được nhiều hàng hơn? Dưới đây là một vài hướng dẫn:
• Sử dụng hài hước ngay trong giai đoạn khởi động của bài giới thiệu sản phẩm để tạo không khí vui vẻ cho cuộc gặp. Bạn làm cho khách hàng tiềm năng cười càng sớm càng tốt. Tiếng cười chính là một hình thức của sự đồng ý
• Đừng cười trên nỗi đau của người khác. Nếu người khách hàng tiềm năng biết một người (bạn không thể biết ai có thể quen biết với ai), hay anh ta có mối liên hệ nào đó với người là đối tượng chính của trò đùa, bạn thất bại. Nếu điều đó lại lặp lại, tôi dám cá rằng đó sẽ là sai lầm và chắc chắn chính nó sẽ quay lại để ám ảnh bạn.
• Hãy sử dụng chính bạn như là một ví dụ hay là người chịu sự châm biếm của câu chuyện. Điều này chỉ ra bạn cũng là con người và bạn có thể thành công.
• Có một vài người sẽ không thích hợp với chuyện đùa. Sự im lặng vào cuối câu chuyện đúng là khá đáng sợ. Phải chắc rằng câu chuyện bạn sắp kể sẽ làm cho họ vui vẻ.
• Hãy lắng nghe trước khi bạn nói đùa. Cố gắng xác định loại và cá tính của người mà bạn sẽ kể chuyện. Những câu chuyện đùa không đúng chỗ cũng giết bạn nhanh như một câu chuyện tếu lăm hay sẽ làm cho bạn sống mãi trong suy nghĩ của khách hàng.
• Cố gắng khai thác những kinh nghiệm cá nhân của bạn thay vì phải kể lại những câu chuyện củ rích. Chuyện gì đó buồn cười ở chỗ văn phòng của bạn, với con của bạn, hay khi bạn chỉ là một đứa trẻ, những chuyện này hay hơn nhiều những chuyện bắt đầu bằng cái kiểu: “có hai gã đang đi trên phố ……”
• Nếu bạn kể một câu chuyện tếu mà khách hàng hay khách hàng tiềm năng đã từng nghe trước đó, nó thật sự chẳng hay gì khi kể lại cho họ nghe thêm lần nữa. Đó chính là một trong những lý do chính tại sao bạn nên sử dụng những câu chuyện của bản thân bạn, vì đó là những chuyện mà khách hàng của bạn chắc chắn mới nghe lần đầu.
• Khéo léo, khéo léo và khéo léo. Đừng dùng đến những câu chuyện tếu nếu bạn thấy chúng không phù hợp. Và ngược lại, những câu chuyện đùa đúng lúc sẽ làm cho khách hàng tiềm năng và đám đông đứng về phía bạn. Không bao giờ kể một chuyện đùa liên quan đến chính trị cho một người mà bạn chưa quen biết trước đó.
• Lưu những câu chuyện tếu này thành một bộ cho riêng bạn. Hãy viết lại những chuyện hay sự kiện buồn cười mà bạn đã từng chứng kiến, như vậy bạn sẽ dễ nhớ và sử dụng chúng khi cần thiết.

Chuyện tếu lâm có nhiều xu hướng – đàn ông và phụ nữ thường thích những câu chuyện tếu châm chọc người khác giới. Những người khác tôn giáo thường thích chọc đùa lẫn nhau bằng những chuyện liên quan đến tôn giáo. Những người sống ở các bang gần nhau lại đem nhau ra làm tiêu đề của câu chuyện, chẳng hạn giữa dân sống ở Bắc Carolina với Tây Virginia, hay giữa những người ở Indiana với Kentucky. Và dĩ nhiên nếu bạn sống ở New York, thì ai ở đâu khác với bạn đều quê mùa cả.

Những câu chuyện suồng sã rất nguy hiểm. Chúng sẽ gây cho bạn nhiều phiền phức nếu bạn lại kể chúng với người không phù hợp. Hãy biết giới hạn của thính giả trước khi bạn mở miệng.

(hiennd post nhờ)