Cẩm nang bán hàng 7

Trong mỗi công ty, bạn biết chắc rằng có một người ra quyết định:
Giám đốc điều hành.
Tại sao lại phải khởi đầu mọi chuyện ở nơi nào khác nữa ?
Sức mạnh của sự giới thiệu từ người Giám đốc điều hành
lên người ra quyết định trực tiếp sẽ có hiệu quả hơn rất nhiều.

Chương VII - Cách nào để bán hàng dễ nhất?
Bán từ trên xuống!

Viện bảo tàng Guggenheim (một viện bảo tàng tân cổ điển ở thành phố New York được đặt trong toà nhà được thiết kế bởi Frank Lliyd Wright) có điểm gì chung với thành công trong bán hàng. Họ gợi ý rằng bạn nên bắt đầu tham quan từ điểm cao nhất.

Toà nhà được xây dựng có hình dáng tròn dốc xuống. Bạn sử dụng thang máy để đi lên lầu trên cùng và đi bộ xuống tám tầng lầu đầy ấn tượng. Nó cũng tương tự như trong bán hàng. Tại sao bạn lại phải bắt đầu từ tầng thấp nhất và phải vất cả tìm con đường đi lên, phải vượt qua những người không thể ra quyết định hay người chỉ có một chút xíu quyền lực nhưng lại muốn làm cho cuộc sống của bạn khổ sở? Hãy sử dụng thang máy và bắt đầu đi xuống từ trên đỉnh, đừng leo bộ ngược lên đồi!

Bạn bắt đầu từ đâu? Bạn dám leo cao đến nấc thang nào khi tiếp cận lần đầu với khách hàng tiềm năng? Nguyên tắc là . . . bạn khởi đầu ở nấc thang càng cao thì khả năng thành công của bạn càng cao.

Để đi đúng hướng đòi hỏi phải có sự khéo léo. Nếu bạn gọi hỏi gặp trực tiếp chủ tịch công ty, người chủ, sếp hay một người lãnh đạo, có thể bạn sẽ liên lạc được, nhưng để thành công ngay trong lần đó, đòi hỏi bạn phải chuẩn bị trước khi thực hiện cuộc gọi, đặc biệt là nếu khách hàng tiềm năng đó có một ý nghĩa quan trọng đối với bạn.

Dưới đây là một kế hoạch bốn bước cho việc liên hệ và ghi điểm với một Giám đốc điều hành trong một cuộc hẹn.
1. Hãy sẵn sàng trước khi bắt đầu. Bạn chỉ có một cơ hội duy nhất hãy tận dụng nó theo cách tốt nhất mà bạn có thể.
• Có một kế hoạch được soạn thảo sẵn – Nhắm từ 1 đến 10 công ty và xác định rõ ràng bằng cách viết ra những thứ bạn muốn đạt được và những gì bạn phải làm để đạt được nó.
• Hãy chuẩn bị mọi thứ cần thiết cho việc bán hàng trước khi bạn thực hiện cuộc viếng thăm – hãy có đầy đủ mọi thứ được chuẩn bị kỹ lưỡng và luôn luôn sãn sàng cho cuộc viếng thăm lần đầu (lời chào hàng, khái niệm, hàng mẫu, bảng kế hoạch hàng ngày)
• Xác định người lãnh đạo bạn cần gặp (bằng tên của người đó), thu thập thông tin và những đặc điểm cá nhân về họ càng nhiều càng tốt – hãy gọi điện cho các thuộc cấp của họ, các thành viên của hiệp hội để nhận các thông tin cần thiết trước khi bạn thực hiện cuộc gọi lớn.
2. Sử dụng đúng chiến thuật khi tiếp cận và vượt qua
• NHỜ GIÚP ĐỠ
• Nếu bạn gặp thư ký của người quản lý, hãy xin tên của cô ấy và sử dụng nó.
• Hãy lịch sự nhưng cương quyết.
• Hãy tỏ ra chuyên nghiệp.
• Kiên trì – bạn không thể chấp nhận từ không đầu tiên hay lời từ chối đầu tiên.
• Hãy hỏi tên ông ấy – bạn có thể hỏi “tên ông ấy đánh vần như thế nào” nhưng thật là lúng túng khi nghe đánh vần từng chữ J – O – N – E – S
• Nếu họ không nối máy cho bạn lần đầu
- Hãy xin số nội bộ của anh ta.
- Hỏi thời gian tốt nhất để gọi.
- Tìm hiểu xem ông ta thường hay đến vào giờ nào.
- Tìm hiểu xem ông ta dùng cơm trưa khi nào
- Tìm hiểu xem ông ta có rời văn phòng vào bữa cơm trưa không.
- Tìm xem ai là người xếp lịch làm việc cho ông ta.
- Tìm xem ông ấy rời văn phòng khi nào.
Ví dụ: Khi bạn gọi, người thư ký nói “Ông Jones đi nghỉ mát rồi” Bạn nói “WOW, tuyệt thật, ông ấy đi nghỉ mát ở đâu vậy, Sally?”
• Hãy tìm kiếm tất cả những thông tin cá nhân mà bạn có thể (việc chơi golf của ông ta, thời gian tổ chức họp của bộ phận bán hàng, thời gian họp nhân viên, sản phẩm mới quan trọng) và đề cập đến nó một cách khôn khéo khi bạn gặp họ trên điện thoại.
• Hãy chắc rằng người thân cận với ông chủ đó thích bạn.
• Hãy sử dụng cơ hội để hài hước. Thử sử dụng câu này: Tôi biết anh thực sự là người điều hành công ty, nhưng liệu tôi có thể nói chuyện với người nào khác nghĩ rằng họ có thẩm quyền giải quyết việc này?
3. Khi bạn nói chuyện với họ trên điện thoại, hãy nhắm bắn ngay.
• Nói câu mào đầu.
• Đi trực tiếp vào vấn đề.
• Làm cho nó có sức thuyết phục (đưa ra những câu hỏi hay và những lý lẽ thuyết phục mà bạn đã góp nhặt được trong suốt cuộc đời bán hàng của bạn)
• Thời gian nói chuyện không nhiều hơn 5 phút (đưa ra đề nghị rút lui)
• Hãy trở lại đến 5 lần nếu bạn bị cự tuyệt ngay từ những lần đầu.

Một số chú ý về người Giám đốc điều hành và tiến trình bán hàng . . .
• Rất khó để gặp được người điều hành và khó hơn để có cuộc hẹn gặp, nhưng lại dễ bán được hàng nhất
• Nếu người điều hành quan tâm, anh ta sẽ nắm tay bạn đi vào để giới thiệu bạn với các thành viên của đội (những thuộc hạ của anh ta), những người sẽ chịu trách nhiệm trực tiếp cho việc mua hàng.
• Người điều hành luôn biết phải giới thiệu bạn tới đâu để công việc trôi chảy.
• Nếu họ cố từ chối và không muốn gặp bạn, điều đó có nghĩa bạn đã không đưa ra đủ lý lẽ thuyết phục để họ quan tâm. Giải pháp à? Sửa chữa lỗi đó đi. Và tiếp tục cố gắng cho đến khi bạn có được cuộc hẹn.
• Nếu bạn khởi đầu ở điểm thấp hơn, sẽ có những nguy hiểm. Cho dù họ nói rằng họ có quyền đến đâu hay họ dường như vậy họ vẫn cần phải hỏi ý kiến người khác cho quyết định cuối cùng – CEO thì không cần. Một CEO thường chỉ hỏi thư ký hay trợ lý của họ nếu họ thích bạn. Bạn đã hình dung được bức tranh đó rồi chứ?

Những lợi ích rõ ràng:
• Người đứng đầu thì luôn là người quyết định
• Người điều hành có thể không là người liên quan trục tiếp đến việc mua những thứ bạn đang bán, nhưng việc giới thiệu của họ sau một cuộc gặp mặt ngắn có thể làm nên sự khác biệt giữa bán được hàng và không bán được hàng.
• Sức mạnh của việc được giới thiệu từ người Giám đốc điều hành xuống người quyết định cấp dưới thật đúng như bạn mong ước.

Hãy cảnh giác với sự từ chối. Nếu ông chủ cố gắng từ chối bạn quá sớm (ngay trước cả khi bạn đề nghị một cuộc hẹn 5 phút), đừng chấp nhận điều đó. Hãy nói rằng “tôi rất biết ơn về mong muốn ủy quyền cho người khác, nhưng lý do tôi muốn gặp ông là vì điều này sẽ có ảnh hưởng lớn lên công việc kinh doanh của ông. Tôi muốn có được 5 phút để trình bày với ông những điểm chính và biết phản ứng của ông trước khi nói chuyện với người nào khác trong công ty của ông. Tôi biết thời gian của ông rất quý. Nếu tôi nói nhiều hơn 5 phút anh có thể ném tôi ra cửa sổ cũng được.
4. Hãy cố gắng hết sức mình cho cuộc hẹn 5 phút.
• Có một bản đề xuất được viết ra.
• Có bản ghi chú về tất cả những gì bạn muốn đề cập.
• Có một bản danh sách các câu hỏi và câu trả lời dự tính trước.
• Có hàng mẫu hay một thứ gì đó để chứng minh.
• Có một vài thứ gì đó để xây dựng niềm tin – lá thư hay nhất của một khách hàng trước đây tỏ rõ sự hài lòng về bạn, những gì đã được in.
• Đến sớm.
• Hãy tỏ ra chuyên nghiệp nhất mà bạn chưa từng.
• Hãy hiểu biết – Có các câu trả lời theo khía cạnh những sản phẩm này có ích gì cho người mua
• Hãy ấn tượng – Những điều làm cho bạn nổi bật, những thứ làm cho khách hàng nhớ là những gì dẫn đến một lần bán hàng.
• Hãy trình bày thật tốt - bạn chỉ có một cơ hội, vậy đừng làm hỏng nó.

Nó là thử thách lớn nhất và cũng là niềm vui xứng đáng nhất
mà bạn có thể có được trong bán hàng.

Bí mật của kỹ thuật bán hàng từ trên xuống là: Nguyên tắc 4,5 “R”
• Tháo vát (resourceful)
• Sẵn sàng (ready)
• Không ngừng (relentless)
• An tượng (remembered)
Và chữ R thứ 4,5 là – hãy mạo hiểm (Risk)
Nó là cách duy nhất để mọi chuyện xảy ra. Hãy thử xem!

Cửa hàng bán hàng quà tặng ở Guggenheim có chiếc áo sơ mi với dòng chữ “Hãy bắt đầu từ tầng trên cùng”. Hãy gọi cho họ và đặt một vài chiếc ngày hôm nay!