Cẩm nang bán hàng 6

Khách hàng hiện hữu của bạn
đã có một quá trình làm ăn với bạn,
đã có sẵn các điều khoản thỏa thuận,
thích sản phẩm của bạn và thích bạn
Bạn còn chờ gì nữa ?

Chương VI - Những người khách hàng có tiềm năng nhất chính là các khách hàng hiện hữu của bạn


Bạn đang tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phải không? Họ là ai! Bạn có thể có đến hàng trăm nhưng bạn lại không để ý tới – đó chính là các khách hàng hiện hữu của bạn.

Hãy xem xét 10 loại tài sản đang có sẵn trong tay của bạn:

1. Họ biết bạn.
2. Họ thích bạn.
3. Bạn đã có sẵn sự hoà hợp.
4. Sự tự tin và niềm tin đã được hình thành.
5. Bạn đã có quá trình giao hàng và chiếm được sự hài lòng của khách hàng.
6. Họ tôn trọng bạn.
7. Họ sử dụng (và thích) sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
8. Họ sẽ gọi lại cho bạn.
9. Họ dễ dàng chấp nhận những gì bạn giới thiệu và những sản phẩm mà bạn cung cấp.
10. Họ đã từng có các khoản tín dụng với bạn và đã thanh toán cho bạn trong quá khứ.

Tôi không nghĩ bạn có thể đòi hỏi gì nhiều hơn thế. Nó có nhiều ưu thế hơn hẳn một cuộc bán hàng trực tiếp. Bạn không phải đợi cho đến khi người khách hàng sẵn sàng để bán lại cho họ. Sau đây là một số ý tưởng để làm cho các khách hàng hiện hữu của bạn mua thêm – ngay bây giờ.

Bán cho họ một thứ gì mới. Mọi người thích mua những thứ mới. Sự nhiệt tình của bạn sẽ tạo nên nhịp điệu cho cuộc bán hàng. Hãy tạo ra sự hứng thú bằng những ưu điểm của sản phẩm: phục vụ tốt hơn, sản xuất nhiều hơn.

Bán cho họ một thứ gì đó đã cải tiến và nâng cấp. Lớn hơn, tốt hơn và nhanh hơn. Sự cải tiến và nâng cấp đã giúp ngành công nghiệp phần mềm luôn luôn sinh lợi từ khi nó ra đời. Những sản phẩm bán kèm góp phần mang lại sự thịnh vượng. Bạn có thể hỏi bất cứ công ty bán thức ăn nhanh nào. (Họ luôn hỏi: Ông có muốn thêm phó mát trên bánh không? Và họ đã bán được hàng tỷ miếng phó mát hàng năm)

Bán thêm cho họ loại sản phẩm đó (có lẽ ở những chỗ khác nhau). Hãy tìm kiếm những người sử dụng khác, các phòng ban khác, sự phát triển và mở rộng của công ty khách hàng, hay thay thế do sản phẩm quá cũ. Bạn có thể phải đào sâu thêm một chút, nhưng mặt đất ở chỗ các khách hàng hiện hữu chắc chắn sẽ mềm hơn so với các đống đá tảng mà bạn phải đối mặt ở các công ty của khách hàng tiềm năng mới.

Bán cho họ các sản phẩm và dịch vụ cộng thêm. Công ty của bạn có thể bán nhiều loại sản phẩm và cung cấp nhiều loại dịch vụ, nhưng rất ít khách hàng của bạn mua tất cả chúng. Thỉnh thoảng sẽ có khách hàng nói “Ồ, tôi không biết anh có bán loại sản phẩm này.” Khi tôi nghe khách hàng nói điều đó tôi muốn đi đến tiệm bán vũ khí, mua ngay một khẩu súng và bắn một ai đó – và có lẽ đó là người huấn luyện bán hàng.

Hẹn ăn cơm trưa với khách hàng. Nếu bạn có thể kéo khách hàng ra khỏi văn phòng của họ, bạn thường có thể có được nhiều cơ hội để bán hàng hơn. (nhắc họ mang theo cùng bảng đánh giá sản phẩm.)

Nhờ họ giao cho bạn một bản đánh giá sản phẩm mỗi tháng. Đây chính là bản báo cáo về công việc mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đã được dùng để phục vụ khách hàng, nó cũng chứng tỏ khả năng của bạn trong việc chiếm được lòng tin của khách hàng, qua đó họ sẽ giới thiệu bạn cho những người khác hay các hiệp hội khác.

Cho dù bạn có bán được hàng hay không, hãy tiếp tục xây dựng mối quan hệ và uy tín với khách hàng

Nếu bạn không thể ghé thăm khách hàng hiện hữu của bạn, hay bạn chỉ còn biết nói vài lời biện hộ tẻ nhạt như “Tôi đã bán cho họ tất cả mọi thứ mà tôi có thể”. Điều này thực sự có nghĩa là:
• Bạn đã thất bại trong việc thiết lập sự hoà hợp với khách hàng.
• Bạn có lẽ đã không quan tâm nhiều (hay không chút nào) đến những động thái cần làm sau khi bán hàng.
• Khách hàng của bạn có vấn đề và bạn không muốn tiếp tục liên lạc và giúp đỡ họ.
• Bạn cần phải được huấn luyện thêm
• Và điều lớn nhất . . . Bạn đã không phát triển được một mối quan hệ đích đáng với khách hàng.

Hầu hết các nhân viên bán hàng nghĩ rằng nếu họ ghé thăm khách hàng mà không bán cho họ thứ gì thì đó là sự lãng phí. Không gì có thể vượt ra xa sự thật đó.

Tôi luôn rất ngạc nhiên tại sao có nhiều người bán hàng luôn chuyển qua tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới mà lại bỏ qua mối quan hệ tốt đẹp đã rất khó khăn mới đạt được. Tôi thách bạn thử xem xét lại danh sách khách hàng của bạn một cách kỹ lưỡng. Tôi cá bạn có đến hàng trăm cơ hội để bán một thứ gì đó.

Tôi thích có 100 người khách hàng đã hài lòng về tôi
để bán hàng hơn là có đến 1000 khách hàng tiềm năng