Cẩm nang bán hàng 2

Tuân thủ những nguyên tắc cơ bản về bán hàng
sẽ dẫn đến sự thành công nhanh hơn bất cứ
kỹ năng bán hàng bằng cách tạo ra sức ép nào.

Chương II - 39.5 nguyên tắc của thành công trong bán hàng


Mọi người không sợ thất bại; họ chỉ không biết làm thế nào để thành công.

Vào năm 1960 tôi gặp một người huấn luyện viên bóng rổ của trường cao đẳng trên sân và hỏi anh ta cho lời khuyên hay nhất. Anh ta cầm quả bóng đi dưới rổ và thảy bóng một cách dễ dàng vào rổ. “Nhìn cú ném đó” anh ta nói một cách thô lỗ, “99% các trận đấu bóng rổ thắng nhờ cú ném đó, đừng ném hụt quả đó.” Và anh ta đi khỏi. Tôi như cảm thấy bị lừa dối vào hôm đó, nhưng 20 năm sau tôi nhận ra rằng đó là bài học về bán hàng tốt nhất mà tôi đã từng được học. Tập trung vào những điều cơ bản, 99% cuộc bán hàng được thực hiện theo cách đó.

Mỗi người chúng ta tự chịu trách nhiệm cho thành công hay thất bại của bản thân. Thành công trong nghề bán hàng cũng không là ngoại lệ. Để đảm bảo thắng lợi, bạn phải tiên phong trong việc sử dụng phương pháp mới. Và ngăn ngừa thất bại là một phần quan trọng của tiến trình đó. Nếu bạn nhận ra mình đang nói: “Tôi không được chuẩn bị trước cho bán hàng” . . . “Tôi không đủ tự tin” . . . “Tôi ghét bán hàng trực tiếp” . . . “Tôi không thể chấp nhận sự khước từ” . . . “Ông chủ của tôi thật ngớ ngẩn” hay “Ông chủ của tôi đúng là ngớ ngẩn.” Bạn đang đi sai đường.

Dưới đây là 39.5 đặc điểm tiêu biểu của những người bán hàng thành công. Bao nhiêu trong số này bạn có? Có bao nhiêu hướng dẫn trong số này bạn thật lòng có thể theo đuổi? Nếu bạn nghiêm túc trong việc muốn đạt thành công trong bán hàng, tôi khuyên bạn nên dán danh sách này ở đâu đó nơi bạn có thể nhìn thấy nó hàng ngày. Đọc và thực hành những nguyên tắc này cho đến khi nó trở thành cách sống của bạn.

1. Thiết lập và duy trì một thái độ tích cực. . . Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống. Cam kết có một thái độ tích cực sẽ đặt bạn trên con đường dẫn đến thành công liên tục. Nếu bạn nghi ngờ về nó, bạn không có một thái độ tích cực. Thái độ tích cực không chỉ là quá trình suy nghĩ mà là việc thực hiện nó hàng ngày. Hãy có một thái độ tích cực.
2. Hãy tin vào chính bạn . . . Nếu bạn nghĩ mình không thể thực hiện nó, vậy ai có thể tin bạn? Bạn nắm quyền kiểm soát công cụ bán hàng quan trọng nhất, đó là trí não của bạn.
3. Đặt và đạt được mục tiêu. Lập một kế hoạch . . . Xác định và đạt được các mục tiêu cụ thể nào đó trong dài hạn (cái mà bạn muốn) và ngắn hạn (làm thế nào bạn có thể đạt được cái mà bạn muốn). Những mục tiêu chính là bản đồ chỉ đường dẫn bạn đi đến thành công.
4. Học và thực hành các nguyên tắc cơ bản trong bán hàng. . . Không bao giờ ngừng học hỏi cách bán hàng. Đọc, nghe băng, tham dự hội thảo, và luyện tập những cái bạn vừa học. Học những điều mới hàng ngày và kết hợp nó với những kinh nghiệm thực tiễn của bạn.
5. Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ. . . Hỏi và lắng nghe khách hàng tiềm năng, để nhận biết nhu cầu thực sự của họ. Đừng vối đánh giá khách hàng tiềm năng.
6. Bán hàng là để giúp đỡ. . . Đừng tham lam, điều đó sẽ biểu lộ ra ngoài. Bán hàng là để giúp đỡ khách hàng, không phải bán hàng là vì hoa hồng.
7. Thiết lập mối quan hệ lâu dài . . . Hãy thành thật và đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn được đối xử. Nếu bạn muốn làm quen với khách hàng và chú ý những điều họ quan tâm nhất, những gì bạn đạt được sẽ không chỉ là tiền hoa hồng.
8. Tin tưởng vào công ty bạn và sản phẩm của bạn. . . Tin tưởng rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là tốt nhất. Và nó sẽ trở thành tốt nhất. Sự tin tưởng của bạn sẽ là bằng chứng cho người mua, và điều đó sẽ tự thể hiện qua doanh số bán của bạn. Nếu bạn không tin tưởng vào sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng của bạn cũng vậy.
9. Hãy chuẩn bị. . . Động cơ cá nhân và sự chuẩn bị của bạn là nhân tố quyết định để bạn tiến xa hơn. Bạn phải hăng hái và sẵn sàng để bán hàng, hoặc là bạn sẽ chỉ giẫm chân tại chỗ. Hãy chuẩn bị bán hàng với các công cụ bán hàng, các câu mở đầu, câu hỏi, câu trả lời và lý lẽ để thuyết phục. Sự chuẩn bị đầy sáng tạo của bạn sẽ quyết định kết quả bạn đạt được.
10. Hãy thành thật. . . Nếu bạn thành thật muốn giúp đỡ, sự chân thành của bạn sẽ hiện ra, và ngược lại.
11. Đánh giá khách hàng . . . Đừng tốn thời gian với người không thể ra quyết định
12. Luôn đúng giờ cho các cuộc hẹn gặp . . . Đi trễ có nghĩa là “Tôi không tôn trọng thời gian của bạn.” Không có lời xin lỗi cho sự trễ nải. Nếu bạn không thể tránh được việc đến trễ, hãy gọi điện trước giờ hẹn, xin lỗi, và sau đó tiếp tục việc bán hàng.
13. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp . . . Nếu bạn trông có vẻ chuyên nghiệp, đó là sự phản ánh tích cực cho bạn, công ty bạn và sản phẩm của bạn.
14. Tạo lập sự hòa hợp và niềm tin của người mua. . . Hãy khai thác thông tin để biết về người mua và công ty của họ; sớm gây dựng niềm tin. Đừng bắt đầu lời rao hàng của bạn cho tới khi bạn gây được niềm tin nơi họ.
15. Sử dụng hài hước. . . Nó là công cụ tốt nhất để thiết lập các mối quan hệ bán hàng mà tôi đã từng biết. Hãy tỏ ra hài hước trong những gì bạn làm. Cười là sự đồng ý ngầm. Hãy làm cho khách hàng tiềm năng cười.
16. Nắm vững toàn bộ kiến thức về sản phẩm của bạn. . . Biết rõ sản phẩm của bạn. Biết nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Một kiến thức tổng quát về sản phẩm tạo ra cho bạn sự tự do về đầu óc để tập trung vào bán hàng. Bạn có thể không phải luôn sử dụng kiến thức về sản phẩm trong chào hàng, nhưng nó tạo ra cho bạn sự tự tin để thực hiện cuộc bán hàng.
17. Bán lợi ích, không phải tính năng của sản phẩm. . . Khách hàng không muốn biết nó hoạt động như thế nào, anh ta chỉ muốn biết nó sẽ giúp gì cho anh ta.
18. Hãy nói sự thật. . . Đừng bao giờ cảm thấy hối tiếc khi nhớ những gì đã nói.
19. Nếu bạn đã hứa, hãy giữ lời. . . Cách tốt nhất để biến cuộc bán hàng thành mối quan hệ là hãy thực hiện những gì bạn đã hứa. Thất bại trong việc thực hiện những gì đã hứa sẽ là một thảm hoạ không thể khắc phục được cho cả công ty bạn và khách hàng của bạn. Nếu bạn mắc phải nó thường xuyên thì việc thất nghiệp luôn ở bên cạnh bạn.
20. Đừng hạ thấp đối thủ cạnh tranh. . . Nếu bạn không có gì tốt đẹp để nói, đừng nói gì hết. Đây là nguyên tắc mà bạn dễ phạm lỗi. Cũng giống như các mỹ nhân ngư đang cất lời hát ngọt ngào, bạn biết là nguy hiểm nhưng lại muốn tiến lại gần. Hãy tránh xa chúng với sự chuẩn bị và sáng tạo – đừng đả kích đối thủ của bạn.
21. Sử dụng các thư chứng nhận. . . Công cụ bán hàng hiệu quả nhất của bạn là một sự tham khảo từ khách hàng đã hài lòng về bạn. Những thư chứng nhận này chính là bằng chứng.
22. Lắng nghe tín hiệu mua hàng. . . Người khách hàng tiềm năng sẽ thường nói với bạn khi nào anh ta sẵn sàng mua hàng – nếu bạn đang chú ý lắng nghe. Lắng nghe cũng quan trọng như nói.
23. Dự tính các phản đối. . . Tập dượt trả lời các phản đối thường xảy ra.
24. Xác định phản đối thực. . . Khách hàng thường không luôn luôn thành thật, họ thường không nói với bạn sự phản đối thực sự ngay lúc đầu.
25. Vượt qua sự phản đối. . . Đây là một vấn đề phức tạp. Nó không chỉ là một câu trả lời, nó là một sự thấu hiểu tình hình. Lắng nghe khách hàng tiềm năng, tìm ra cách giải quyết. Bạn phải tạo ra một không khí tin cậy và tin tưởng đủ mạnh để tạo ra cuộc bán hàng. Một cuộc bán hàng chỉ thật sự bắt đầu khi khách hàng nói không.
26. Đề cập đến bán hàng. . . việc này nghe có vẻ đơn giản, nhưng lại rất có tác dụng.
27. Khi bạn hỏi câu hỏi đóng, hãy ngưng ngay. . . Nguyên tắc đầu tiên của bán hàng.
28. Nếu bạn không bán được hàng, hãy xin một cuộc hẹn chắc chắn khác để quay lại . . . Nếu bạn không thể xin một cuộc hẹn gặp cho lần tới ngay khi bạn đang gặp mặt trực tiếp, bạn sẽ phải vượt qua một chặng đường cam go để có một cuộc hẹn tiếp theo. Hãy tận dụng cơ hội gặp mặt để có thể hẹn trước với khách hàng.
29. Theo đuổi, theo đuổi, theo đuổi. . . Nếu phải mất từ 5 tới 10 cuộc gặp để bán được hàng cho người khách hàng tiềm năng, hãy chuẩn bị kỹ cho những gì cần thiết để có thể đạt đến được cuộc gặp thứ 10.
30. Xác định lại sự phản đối. . . Họ không từ chối bạn, họ chỉ từ chối những gì bạn đưa ra cho họ mà thôi.
31. Hãy tính trước các tình huống và cảm thấy thoải mái với sự thay đổi . . . Phần lớn các cuộc bán hàng đều có thay đổi. Từ thay đổi sản phẩm, chiến thuật đến thị trường. Thuận với những thay đổ đó để thành công. Nghịch lại sự thay đổi là thất bại.
32. Tuân thủ các nguyên tắc. . . Những người bán hàng thường nghĩ rằng các nguyên tắc được tạo ra cho người khác. Bạn cũng nghĩ rằng nó không dành cho bạn? Hãy nghĩ lại. Vi phạm các nguyên tắc chính là nguy cơ bị sa thải của bạn.
33. Hòa đồng với những người khác (đồng nghiệp và khách hàng). . . Bán hàng không bao giờ là nổ lực đơn độc. Hãy trở thành một thành viên trong nhóm với đồng nghiệp và một đối tác với khách hàng của bạn.
34. Hãy hiểu rằng chăm chỉ tạo ra may mắn . . . Hãy quan sát kỹ những người mà bạn nghĩ là may mắn. Họ hay những người trong gia đình họ đã phải mất nhiều năm làm việc chăm chỉ để tạo ra may mắn đó. Và bạn cũng có thể có được may mắn giống như họ.
35. Đừng đổ lỗi cho người khác khi lỗi đó hay trách nhiệm thuộc về bạn. . . Biết nhận trách nhiệm là đòn bẩy cho thành công ở bất cứ lãnh vực nào.
36. Khai thác sức mạnh của sự kiên trì. . . Bạn có sẵn sàng để nghe một câu trả lời “không” và chấp nhận nó một cách vui vẻ không? Bạn có thể xem trả lời “không” như là một sự thách thức hơn là một sự từ chối không? Bạn có sẵn sàng để kiên nhẫn trình bày từ 5 đến 10 lần để có thể bán được hàng không? Nếu bạn có thể, bạn đã bắt đầu hiểu được sức mạnh của sự kiên trì.
37. Tìm kiếm công thức thành công của bạn qua những con số . . . Tính toán xem bạn đã thực hiện bao nhiêu cuộc gọi điện thoại, gởi bao nhiêu bản đề xuất, gặp khách hàng bao nhiêu lần, chào hàng bao nhiêu lần và phải thực hiện bao nhiêu lần những công việc để theo đuổi khách hàng, để cuối cùng có thể bán được hàng. Dựa trên tính toán để lập ra một công thức và thực hiện theo công thức đó.
38. Hãy thực hiện nó với niềm say mê . . . Hãy thực hiện điều đó tốt nhất mà nó đã từng được làm.
39. Hãy tạo sự ấn tượng . . . Một cách sáng tạo, tích cực và chuyên nghiệp. Họ sẽ nói gì về bạn khi bạn ra về? Bạn luôn tạo ra một ký ức trong họ. Nó đôi khi mờ nhạt, đôi khi sáng tỏ, đôi khi tích cực, đôi khi chẳng có gì cả. Bạn là người sẽ quyết định và chịu trách nhiệm cho mức độ của ký ức mà bạn để lại trong suy nghĩ của khách hàng.

Đặc điểm thứ 39.5 là quan trọng nhất trong tất cả – Hãy làm cho mọi việc trở nên thú vị! Bạn sẽ thành công hơn nữa ở những thứ bạn say mê. Làm cái mà bạn thích cũng sẽ đem lại niềm vui cho người khác. Hạnh phúc có tính lan truyền.