Giành lấy khách hàng lớn
Bài: Làm thế nào để giành được khách hàng lớn Giành được khách hàng lớn không hẳn là việc nằm ngoài tầm tay của bạn. Với 5 chiến lược sau đây, công ty của bạn sẽ thành công với những hợp đồng béo bở. Bất cứ một công ty nào cũng xứng đáng nhận được sự chú ý và chất lượng dịch vụ tốt như nhau, không kể nó lớn hay nhỏ. Tuy nhiên, đối với những công ty lớn, việc giành được hợp đồng có phần khó hơn. Những nhân vật có ảnh hưởng quyết định hàng đầu thường khó tiếp cận - ở một cuộc họp, qua điện thoại hay ngoài thành phố. Bạn có thể phải cố gắng gấp đôi chỉ để có cuộc gặp gỡ ban đầu. Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá to. Và dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau phần nào sẽ giúp bạn có khả năng thành công lớn hơn: Bán hàng từ những người đứng đầu. Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có trách nhiệm cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở vị trí cao có thể sẽ cho bạn một cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của họ quan tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong một công ty lớn với vô số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn. Tấn công có chiến lược Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều người có quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua tranh giành hợp đồng, bạn cũng phải làm như thế. Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào đó vài thông tin mà bạn nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định. Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Thông thường câu hỏi thông minh nhất bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng tốt. Không ngừng nghỉ 3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên và nói, “Chúng tôi không thuê người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời gian nhưng vẫn nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới mức có thể lái công ty của ông theo hướng khác và đương đầu với những thách thức, và một ngày nào đấy đó sẽ là một cơ hội để chúng ta làm việc cùng nhau”. Tôi nói chuyện với anh ta vài tuần một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa ra những ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm. Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng khít, cuối cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không ngừng theo đuổi mối quan hệ này-không phải bằng cách liên tục gọi điện mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi biết trước là sẽ mất nhiều thời gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ kinh nghiệm. Nổi bật trong đám đông Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công tới tấp. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang bị cho mình sao cho phân biệt được với những đối thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều tiền vào màu sắc hay đèn flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công đoạn quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là chuẩn bị một vài điểm nhấn để chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn nên chuẩn bị sao cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng vào điều mà khách hàng quan tâm. Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình. Bất kì một công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh nghiệm và dạy bạn những bài học về cách tiếp cận một công ty mới tiếp theo. Bài: Tìm ra khách hàng tiềm năng lớn như thế nào? Nguyên tắc 80/20 cho rằng 80% doanh thu bán hàng của công ty là có được từ 20% khách hàng lớn - được các công ty nhỏ áp dụng. Chăm sóc 20% khách hàng đó có nghĩa là bạn đang tập trung chương trình marketing của mình vào những khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty. Lấy tiêu điểm giống như laser vào khách hàng tạo được lợi nhuận cao giúp bạn không phải quá nỗ lực vào nhóm khách hàng tạo lợi nhuận thấp. Nhớ rằng khả năng tạo lợi nhuận không cần thiết phải có quan hệ với khối lượng tiền mà một khách hàng trao cho doanh nghiệp. Ở nhiều doanh nghiệp, bán hàng nhỏ đem lại nhiều lợi nhuận hơn trong khi việc bán hàng lớn phải tốn kém chi phí tổ chức hay giao hàng và do vậy có mức lời thấp hơn. Hãy sử dụng những lời khuyên dưới đây để tìm ra khách hàng đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Tính toán chi phí để thu hút khách hàng lớn Để đánh giá khả năng tạo lợi nhuận cho công ty của khách hàng, bạn phải xem xét công ty phải chi phí bao nhiêu để thu hút được một khách hàng. Nhiều công ty nhỏ sẽ có thể thành công với chi phí cho việc phân tích kết quả bán hàng mà đơn giản hơn nhiều so với các công ty lớn. Phải lưu ý rằng chi phí của những con số bán hàng có được từ những phép tính chỉ là số trung bình, được sử dụng để đánh giá sơ bộ cơ sở khách hàng. Tổ chức một lần phân tích đơn giản, trước tiên phải xem xét lại nỗ lực có liên quan tới việc kết thúc việc bán hàng cơ bản. Nó phải bao gồm cả chi phí cho người bán hàng, gửi thư trực tiếp, phát triển mạng vi tính hay các chi phí khác cho quảng cáo. Dự đoán tổng chi của phần vượt trội và chia nó cho số lượng bán hàng hàng năm để có được kết quả phân tích nhanh. Tính toán chi phí cho dịch vụ khách hàng Nó rất cần thiết để theo dõi chi phí cho dịch vụ khách hàng để tính toán xem khách hàng hiện tại đem lại bao nhiêu lợi nhuận cho công ty. Phương trình tính toán ở đây giống như tính chi phí cho phân tích kết quả bán hàng. Gắn chi phí cho các yếu tố có liên quan tới dịch vụ như lương của những người làm được hợp đồng, cán bộ quản lý dự án và chi phí cho việc giao sản phẩm hay dịch vụ đến từng khách hàng. Ước tính chi phí trung bình cho việc phục vụ mỗi khách hàng bằng cách chia cho tổng số khách hàng bạn phục vụ được trong một năm. Nếu bạn cần biết chi phí dịch vụ chính trong ngành công nghiệp của bạn, yêu cầu kế toán cung cấp chuẩn của ngành. Nhớ rằng chi phí cho số dịch vụ được tính toán theo các phép tính này chỉ là số trung bình, được sử dụng cho những đánh giá rất sơ bộ. Hình thành hồ sơ về khách hàng tiềm năng lớn Với hai con số trên và doanh thu mà mỗi khách hàng đem lại, bạn có thể thấy qua được khả năng sinh lợi nhuận của mỗi khách hàng. Bạn có thể sử dụng thông tin đó để hình thành hồ sơ về khách hàng tiềm năng lớn. Tìm những đặc điểm và cách cư sử chung. Họ có thuộc yếu tố phân loại theo nhân khẩu hay địa lý không? Họ có cùng chung quan điểm hay tiêu chuẩn nào không? Họ có đưa ra quyết định mua theo cùng cách thức không? Hồ sơ này sẽ giúp bạn phát triển các chương trình marketing có hiệu quả nhất để tiếp cận các mục tiêu này, làm tăng lợi nhuận cho công ty và thu hút được nhiều khách hàng tạo lợi nhuận cao cho công ty. Một số doanh nghiệp có thể tiến xa hơn và phát triển kim tự tháp khách hàng tiềm năng - một hệ thống ba cấp bậc sẽ chia khách hàng của công ty thành khách hàng tiềm năng lớn, trung bình và nhỏ. Mục đích của hồ sơ này là tìm ra chiến lược marketing để chuyển dần khách hàng vào nhóm khách hàng tiềm năng lớn. Phân bổ lại nỗ lực thực hiện với nhóm khách hàng tiềm năng thấp nhất Để tập trung mục tiêu vào 20% khách hàng quan trọng có được từ cuộc điều tra khách hàng, bạn không nên nỗ lực thu hút khách hàng không đem lại lợi nhuận cho công ty. Xem xét lại những ghi chép của bạn về những khách hàng đã làm bạn tốn thời gian và tiền bạc này và lập một hồ sơ cho họ như bạn làm với nhóm khách hàng tiềm năng lớn. Trong phạm vi có thể, để làm ăn có hiệu quả và có lợi nhuận, chương trình marketing của bạn nên loại bỏ nhóm người này. Vì bất kỳ mối quan hệ nào cũng là mắt xích quan trọng với các khách hàng khác, cố gắng tránh làm cho ai đó giận vì bạn nói rằng bạn không thích làm việc với họ. Thay vì thế, bạn chỉ cần tránh không tập trung nguồn lực của mình để tiếp cận họ. Giành lấy khách hàng lớn Doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn giành được những khách hàng lớn bởi vì khách hàng lớn chính là nguồn sống là tương lai của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng lớn tuy không nhiều nhưng lại chiếm phần lớn lợi nhuận doanh nghiệp. Giành được những khách hàng lớn và duy trì mối quan hệ với họ là nhiệm vụ quan trọng của mỗi doanh nghiệp. Bài viết dưới đây giúp ta hiểu rõ hơn thế nào được gọi là những khách hàng lớn, ý nghĩa của khách hàng lớn đối với sự phát triển của doanh nghiệp và các chiến lược giúp bạn giành khách hàng lớn. Thế nào là khách hàng lớn? Khách hàng lớn là những khách hàng trọng điểm, khách hàng chính, khách hàng trung tâm, là những khách hàng đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Họ là những người mang lại lợi nhuận trong hiện tại và tương lai cho doanh nghiệp. Khách hàng lớn có vai trò quan trọng nhất trong việc thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mức độ gắn bó trong quan hệ với khách hàng sẽ có ảnh hưởng rất lớn đối với hiệu quả trong bán hàng của doanh nghiệp. Trên mức độ nào đó, nó quyết định phương hướng phát triển mục tiêu của doanh nghiệp, là một bộ phận khách hàng mà nhân viên bán hàng nhất định không được để mất. "Nguyên tắc 80/20" là một lý luận nổi tiếng của giới kinh tế học, dùng để chỉ 80% công việc là từ phía 20% khách hàng, 80% khách hàng còn lại đưa ra 20% công việc. Đây là cơ sở để doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng lớn, tập trung bán hàng nhằm vào những khách hàng lớn. "Nguyên tắc 80/20" được dùng ở đây cho thấy rõ việc nhận thức về khách hàng: 80% doanh số bán hàng là từ 20% số khách hàng, 80% lợi nhuận có được cũng là từ 20% số khách hàng. 20% khách hàng tức là nhân viên bán hàng phải tìm cách không ngừng mở rộng khả năng của những khách hàng lớn. Ý nghĩa của khách hàng lớn đối với doanh nghiệp Khách hàng lớn là nguồn tài nguyên vô hình của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng đối với sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp, vì vậy rất cần được doanh nghiệp quan tâm đến. Ý nghĩa của khách hàng lớn đối với doanh nghiệp thể hiện những phương diện sau: Chú trọng việc phân cấp khách hàng của khách hàng lớn sẽ mang lại cho doanh nghiệp ưu thế về giá cả nhiều hơn, tăng thêm nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp: Phân biệt hợp lý khách hàng thông thường và khách hàng lớn sẽ giúp người quản lý bán hàng phân biệt rõ sự khác biệt giữa khách hàng thiểu số quan trọng và khách hàng đa số vụn vặt. Giảm bớt hay giữ nguyên giá hàng hóa cho khách hàng không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp được hưởng như phí bán hàng, phí kinh doanh...Doanh nghiệp nên duy trì mối quan hệ với khách hàng lớn đã mang lại nhiều cống hiến cho doanh nghiệp vì nó sẽ liên quan đến lợi nhuận doanh nghiệp sẽ đạt được trong tương lai. Việc tuyên truyền trung thực của khách hàng lớn sẽ giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng mới có giá trị hơn: Việc tuyên truyền có ý nghĩa quan trọng với hình tượng sản phẩm của doanh nghiệp và điều này rất hiệu quả để thu hút khách hàng mới. Nếu khách hàng hiện nay hài lòng với sản phẩm họ sẽ giới thiệu cho khách hàng khác và ngược lại với sản phẩm họ không hài lòng họ sẽ nêu ra nhược điểm của sản phẩm. Ảnh hưởng này của khách hàng lớn là rất mạnh vì khách hàng lớn thường là trung tâm trong mọi nghành nghề, khách hàng lớn trung thành sẽ mua hàng hóa của doanh nghiệp và là người trực tiếp nói về doanh nghiệp về sản phẩm này. Sắp xếp nguồn tài nguyên của doanh nghiệp hiệu quả hơn: Với khách hàng lớn mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp thì nên chú trọng, còn với khách hàng thông thường mà mang lại lợi nhuận thấp thì nên áp dụng biện pháp như giảm số lần gặp gỡ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Làm như vậy là để cắt giảm giá thành hàng hóa, nâng cao hiệu suất, làm cho việc bố trí nguồn tài nguyên hợp lý hơn. Khách hàng lớn có vai trò đặc biệt với việc tăng cường cạnh tranh và củng cố doanh nghiệp: Thực tiễn chứng minh việc khai thác giá thành khách hàng mới mong muốn gấp 4 lần việc giữ giá thành cho khách hàng cũ. Điều này cho thấy việc giữ được khách hàng lớn trung thành sẽ có hiệu quả cao hơn so với việc khai thác khách hàng mới. Quản lý khách hàng lớn bằng phương thức bán hàng có hiệu quả và dịch vụ hậu mãi hoàn thiện sẽ tăng độ trung thành của khách hàng lớn với doanh nghiệp. Chiến lược giành khách hàng lớn Bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm khách hàng lớn và điều này không dễ dàng. Dưới đây là những chiến lược sẽ phần nào giúp bạn thành công trong việc giành lấy khách hàng lớn. Bán hàng từ người đứng đầu: Những người ở vị trí cao sẽ cho bạn cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của họ quan tâm hay giới thiệu bạn với những người phụ trách phần việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Thông tin này rất quan trọng trong một công ty với vô số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn. Tấn công có chiến lược: Đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra chiến lược gặp gỡ càng nhiều người có quyền quyết định càng tốt và bạn cũng sẽ làm vậy để giành hợp đồng. Bạn hãy nói lời cảm ơn tới những ai bạn gặp. Bạn không biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định. Thông qua người giới thiệu để có cuộc tiếp xúc: Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Bạn có thể đưa ra câu hỏi “Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng tốt. Không ngừng cố gắng: Chỉ cần bạn nỗ lực cố gắng theo đuổi mục tiêu bạn sẽ thành công. Barry Farber, tác giả cuốn Superstar Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ: Tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nói “Chúng tôi không thuê người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi nói rằng sẽ hoàn thiện nhiều hơn, đối mặt với khó khăn thách thức và một ngày nào đó chúng ta sẽ làm việc với nhau. Tôi liên lạc và gợi ý đưa ra những ý kiến có liên quan tới những thứ anh ta cần. Tôi đã cố gắng xây dựng mối quan hệ và cuối cùng tôi đã được tuyển vào vị trí đó. Nổi bật trong đám đông: Công ty lớn thường có nhiều người bán hàng mới để ý tới và bạn trang bị cho ḿình sao cho phân biệt được với những đối thủ khác sẽ có thể thu hút được họ. Bạn nên đưa ra những thông tin khách hàng quan tâm nhất.